6 Verführungs-Tricks des Onlinemarketing

Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum Ihnen beim Besuch irgendeiner Internetseite im Banner rechts genau die Schuhe angezeigt werden, welche Sie erst vor zwei Tagen auf Zalando angeschaut haben?
Bestimmt.
Beim ersten Mal hatten Sie sich noch gewundert und gedacht, dies kann nur Zufall sein. Einen Tag später, beim Besuch irgendeiner anderen Internetseite kam es Ihnen dann schon komisch vor? Bei der dritten Einblendung derselben Schuhe wieder auf einer anderen Internetseite hatten Sie Ihren Stift dann vor Grübelei komplett zerkaut? Vielleicht haben Sie dann auch, unbewusst gedrängt von der eingeblendeten Werbung, auf selbige geklickt und die Schuhe auf Zalando gekauft?
Das hier beschriebene Retargeting ist längst Alltag im E-Commerce und lässt sich als erster Verführungs-Trick des Onlinemarketing feststellen.

Verführungs-Trick 1: Relevante Werbung

Sie wurden beim Besuch auf Zalando markiert, ihre Objekte der Begierde wurden als Cookie bei Ihnen gespeichert und Schwups werden Sie beim nächsten Besuch einer Internetseite, welche Platz für Onlinewerbung anbietet (also fast jede), als potenzieller Zalandokäufer identifiziert – die für sie relevante Werbung wird Ihnen serviert.

Trotz dessen das ich dies als „Trick“ aufführe, finde ich ihn sinnvoll. Denn wir Konsumenten bekommen Werbung angezeigt, welche uns interessiert, welche für uns relevant ist. Und wenn wir Produkte kaufen, die unsere identifizierten Probleme lösen, dann ist das doch besser, als wenn wir Dinge kaufen, welche wir nicht brauchen, oder?

Verführungs-Trick 2: Schnäppchenjagd. In Klammern denkste.

Deutschland ist ein sehr preissensibles Land. Nicht umsonst sind die Discounter auf dem Vormarsch. Nur das Preis-Kommunikation eben nicht alles ist, zeigt in diesen Tagen das traurige Insolvenz-Beispiel von Praktiker: „20% auf Alles – außer Tiernahrung“ Preiskommunikation erhöht aus Markensicht die Austauschbarkeit und sollte deshalb nicht als primäres Kommunikationsziel formuliert werden.

Schnäppchenjagd. Foto: Tony Hegewald / pixelio.de

Im Internet läuft das nicht anders. Hier sind viele Kunden auf Schnäppchenjagd. Doch wird es am Ende auch immer das ersehnte Schnäppchen oder wird einem die Wurst doch vom Teller genommen?
Denn dieser Trick ist aus Anbietersicht genial, aus Verbrauchersicht nicht immer von (finanziellem) Vorteil. Sie surfen durch das Internet und möchten spontan genau in dem Laden stöbern, welcher da vor Ihren Augen im Banner rechts mit Niedrigpreisen erscheint und laut „Schnäppchen“ ruft. Einmal auf den Banner geklickt gelangen Sie auf die Internetseite des Anbieters und möchten – bei diesem Schnäppchenpreis am liebsten sofort – bestellen, das wär‘s. Nur leider gilt dieser Niedrigpreis (natürlich) nicht für die Pullover, welche Ihnen gefallen. Er gilt lediglich für Artikel, die aufgrund ihrer individuellen Farbgebung niemand freiwillig anziehen würde. Zum Glück hat der Händler ihre Lieblingsfarbe blau noch im Angebot, allerdings zu einem höheren Preis… Nun, wollen Sie nun ernsthaft noch einmal das ganze Internet nach einem blauen Strickpulli durchsuchen? Oder, wie die meisten, genau jetzt zuschlagen. Wer kennt das nicht.

Verführungs-Trick 3: „Nur noch heute verfügbar!“

Künstliche Verknappung stellt längst einen gängigen Kaufmotivator dar. Dabei sind die Aussagen vielfältig: „Nur noch drei Stück auf Lager.“, „Nur noch heute verfügbar.“ oder „Nur noch ein Platz frei.“ Ich denke, das hat jeder schon einmal gesehen. Dabei weiß nur der Anbieter ganz allein, ob der letzte freie Sitzplatz beim Konzert wirklich der letzte war, oder ob er zu diesem Zeitpunkt gleichzeitig von drei Personen gebucht werden konnte.

Verführungs-Trick 4: Unechte Bewertungen

 „Wenn Konsumenten wahrnehmen, dass andere Konsumenten bereits überzeugt sind, so steigt deren Überzeugung.“ – So oder ähnlich lässt sich der soziale Effekt formulieren. Am lebenden Beispiel durfte man dies bereits mehrfach bei den im-Schlafsack-vor-dem-Laden-übernachten-um-früh-als-Erster-das-neue-iPhone-zu-kaufen-Fans des Technologiegiganten Apple beobachten. Nicht zuletzt zieht vor allem Facebook seinen Nutzen daraus, dass Menschen gerne teilen und empfehlen. Denn die Kraft der Empfehlung ist stark. Die Markenforscher von Ipsos fanden bspw. heraus, dass, wenn es um Markenpräferenz geht, vor allem jüngere Deutsche für Empfehlungen aus Ihrem Freundes- und Bekanntenkreis empfänglich sind.

20-30% aller Bewertungen sind gefälscht. Foto: Rainer Sturm / pixelio.de

Jedoch reichen manchmal selbst Produktbewertungen von Unbekannten aus, um das Kaufinteresse positiv sowie negativ zu beeinflussen. Wer lesen kann, ist im Lesezwang – wenn wir etwas lesen, visualisiert unser Gehirn den Inhalt und ermöglicht das Aufkeimen von Emotionen in unserem Körper. Verantwortlich dafür sind die Spiegelneuronen. Aber das ist ein anderes (spannendes) Thema, dass ich jetzt aus Platzmangel nicht weiter ausführe. Was ich hier sagen möchte ist, dass wir von einer Flut an positiven Rezensionen natürlich mit besserem Gewissen auf den „Kaufen“-Button klicken, als andersherum.

Leider gibt es viel zu oft auch unechte, gefälschte Bewertungen. Experten schätzen deren Anteil auf 20 bis 30%. Das bedeutet, dass ca. jede vierte Bewertung zu hinterfragen ist – Wahnsinn!
Die Gründe dafür sind vielfältig. Konkurrenzaktivitäten, über-emotionalisierte Konsumenten oder gar von Unternehmen illegal eingekaufte Agentur-Bewertungen. Diese zu identifizieren fällt natürlich schwer. Hier bleibt nur der gesunde Menschenverstand beim Lesen – oder die Empfehlung von Familie oder Freunden.

Verführungs-Trick 5: Tendenz zur Mitte

Nein, hier geht es nicht um Antwortverhalten bei ungeraden Skalen im Kontext der Marktforschung. Hier geht es um genau dieses Produkt, für welches Sie sich aufgrund eines technischen Tricks tendenziell am ehesten entscheiden. Sie interessieren sich bspw. für ein Dolby Surround Sound System für Ihre Wohnung. Nach der eingegeben Suche auf der Internetseite des Händlers ploppt sofort das Suchergebnis auf. „Mensch, etwas teurer als ich erwartet habe – aber die anderen Produkte leisten auch nicht viel mehr, trotz höherem Preis. Das System nehm ich!“ Was ist passiert?
Technisch hat Ihnen der Händler sein Beststeller-Produkt präsentiert (zB: 500 €), es jedoch mit einem teureren und nicht viel mehr leistenden Produkt (zB: 800 €) sowie einem günstigeren aber viel weniger leistenden Produkt (zB: 400 €) flankiert. Die anderen Produkte sind in ihrer Preis-Leistungs-Kombination offenkundig nicht so gut wie das mittlere Produkt – weshalb Sie sich für die goldene Mitte entscheiden. Sie wollen ja auch nicht ewig im Dschungel der Technologiegeräte auf Jagd gehen, oder?

Verführungs-Trick 6: Gütesiegelflut

„Der blaue Engel“, Stiftung Warentest, TÜV, Fairtrade oder „Produkt des Jahres“. Gütesiegel schaffen Vertrauen und können sich positiv auf die Verkaufszahlen seiner Produktträger auswirken. Dies ist unbestritten und wurde mit Studien bereits oft belegt. Aber kennen Sie wirklich den Unterschied zwischen Umwelt-, Nachhaltigkeits-, Technik-, Qualitäts-, Datenschutz-, markenorientierten und / oder Lebensmittelsiegeln? Der florierenden Anzahl von Gütesiegeln steht eine steigende Siegelverwirrung seitens der Verbraucher gegenüber.
Deshalb lohnt es sich, das ein oder andere Gütesiegel, welches nicht nur auf Produkten sondern bspw. auch auf Internetseiten prangt, zu hinterfragen (oder zu googeln, wenn Sie schon einmal am Laptop sitzen).
Denn, vom Anbieter bewusst platzierte Siegel werden vom Verbraucher oft unbewusst wahrgenommen. Dabei kann es schon einmal vorkommen, dass ein Siegel bei genauerem Betrachten bspw. für die Qualität des Paketdienstes steht. Beim ungenaueren Betrachten führt es nicht selten zu einer Aufwertung des gezeigten Produktes, ob wohl es zur Qualität des selbigen gar nichts beiträgt.

Fazit:

Transparenz als Erfolgsparameter. Foto: lichtkunst.73 / pixelio.de

Die Inspiration für diesen Artikel fand ich in der Doku von Quarks & Co., welche ich inhaltlich erweitert habe. Jedoch wird der ein oder andere sicherlich meine leicht zynische Schreibweise bemerkt haben. Ich möchte mit diesem Artikel nicht tadeln oder predigen. Ich möchte lediglich Transparenz schaffen.

Warum? Weil ich der Überzeugung bin, dass Transparenz ein wichtiger Megatrend der Zukunft für Unternehmen, Produkte, Dienstleistungen und somit für die grundlegende Geschäftseinheit jeder Unternehmung, des Marketings, darstellt. Das Internet schafft vielerorts Transparenz, bspw. für Preise, welche heutzutage sehr schnell vergleichbar sind. Dies kann aus Verbrauchersicht von Vorteil sein. Allerdings meine ich die Transparenz der Unternehmen hinsichtlich ihres Tuns. Denn mittel- bis langfristig werden sich meines Erachtens ehrlich arbeitende und nachhaltig wirtschaftende Unternehmen am Markt profilieren und durchsetzen. Andere werden durch Shitstorms bestraft. Deshalb finde ich die oben genannten „Verführungs-Tricks“ legitim, da Unternehmen nun einmal per Definition eine Gewinnerzielungsabsicht hegen, somit den Wirtschaftskreislauf in Gang halten und die Verbraucher durch relevantere Produktofferten noch bessere Problemlösungen erhalten können.

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